Combattere il Black Friday e altre battaglie perse

C'è un periodo dell'anno in cui ogni business deve adeguarsi alle feste comandate. Esiste una via d'uscita?

Dec 18, 2023

Rieccomi, come promesso a cadenza assolutamente casuale. Vorrei riuscire a manterenere un post al mese, ma anche questo misero obiettivo non è del tutto banale da raggiungere quando iniziano ad accavallarsi urgenze su urgenze, e la fine dell’anno è un incendio in cerca di pompieri.

So che vi starete chiedendo: ma quindi sto Gioco di Ruolo dell’Anno? Non l’abbiamo vinto. Mi rode il culo? Un po’ sì.

Ma non tanto per chi ha vinto (Wanderhome di Grumpy Bear), che dopotutto non ha altre responsabilità se non quella di aver realizzato un'ottima edizione italiana, quanto piuttosto per il fatto che Broken Tales era già stato finalista agli ENNIEs (come Miglior Avventura e Prodotto dell’Anno), e il GdR dell’Anno sarebbe stata una bella consolazione.

Detto ciò, non posso che sottolineare quanto siano incomprensibili i criteri di valutazione del Gioco di Ruolo dell’Anno. Alla luce delle premiazioni del 2023, di cui il razionale è stato spiegato in uno stream di Casa Kilamdil ormai svanito nelle nebbie di Twitch (ho chiesto, è perso per sempre), sono indeciso se partecipare o meno con il nostro prossimo gioco, Dead Air: Seasons (DAS). Durante lo stream è stato evidenziato quanto sia difficile valutare migliaia di pagine di GdR e quanto limitato sia il tempo per testarli a fondo (due cose che hanno perfettamente senso, devo dire).

Considerando che DAS dà il meglio di sé nel lungo periodo, con un loop di gioco per la gestione delle campagne assolutamente centrale all’esperienza, la scelta è complessa perché di base non riceverà mai l’attenzione che meriterebbe.

Comunque, arrivare in finale aiuta le vendite? Un po' sì, ma la visibilità offerta dal premio ha un impatto più che altro in fiera - e non credo che per il vincitore le cose stiano andando così diversamente.

Rimane il fatto che giudicare insieme giochi originali e traduzioni/adattamenti è come confrontare mele e arance, e lo trovo fondamentalmente errato.

Polemiche a parte (mi dicono che il premio sia in fase di cambiamento, quindi tutto è possibile), e non avendo pubblicato un post subito dopo il Black Friday, oggi vorrei discutere dell'impatto che “le feste comandate” hanno sulla gestione di un'etichetta indie come la nostra.

Le feste comandate ed altri problemi dell’umanità

Come mi sono lamentato delle fiere, non posso esimermi dal discutere anche le feste comandate. Sogno bagnato di ogni piattaforma di ecommerce, le feste comandate sono sia una occasione praticamente assicurata per smaltire l’inventario, sia un appuntamento obbligato, nel senso peggiore del termine. Questi sono le principali questioni che me le fanno odiare:

Sono ineluttabili
Se non partecipi non esisti
Svalutano il nostro lavoro

“I am inevitable”

Le feste comandate si ripresentano ogni anno, sempre negli stessi giorni, e spesso si accavallano in modo irritante. La sequenza più nefasta per noi inizia con Halloween, prosegue con Thanksgiving, poi Black Friday e Cyber Monday, e si conclude in bellezza con il Natale. Nonostante non tutto il genere umano le celebri, la maggior parte del nostro pubblico sì.

Il guaio maggiore causato da questa piaga biblica è la creazione di un'aspettativa quasi obbligatoria di sconti massicci. Anche tralasciando settimane come i Prime Days di Amazon o le Steam Fest di Steam, questa aspettativa porta due conseguenze spiacevoli. La prima è che si genera un'attesa artificiosa, con la gente che rimanda gli acquisti "perché tanto sta per arrivare il periodo X", creando non pochi grattacapi per il lancio di prodotti nei periodi adiacenti a queste feste. La seconda è che ci troviamo sommersi da una valanga di concorrenza che converge sulle stesse audience nostre. Ne derivano costi pubblicitari inavvicinabili, problemi seri di discoverability e, in parole povere, una miriade di alternative che prosciugano budget già di per sé limitati.

Non è un caso che abbia menzionato Amazon e Steam: non ci battiamo solo contro altre aziende di GdR, ma anche contro sviluppatori di giochi da tavolo, videogiochi, piattaforme di streaming o crowdfunding, libri, fumetti, corsi online – insomma, di tutto un po'. La nostra vera competizione è per il tempo delle persone e per la visibilità rispetto ad altri hobby che si contendono questo tempo.

La conferma più bruciante ci è arrivata dopo la campagna crowdfunding di DAS, nel novembre 2022: cercando di capire perché alcuni non avessero contribuito, ho fatto un sondaggio interno alla nostra audience più fedele. Il periodo della campagna (tra ottobre e novembre, proprio in pieno Black Friday) era stata una delle ragioni principali per cui anche chi era interessato aveva rimandato o desistito. Lo stesso è accaduto a un team di amici che quest'anno ha lanciato un gioco da tavolo nello stesso periodo, dovendo poi abbandonare il progetto nonostante avessero raggiunto il goal nominale della campagna – persa l'inerzia iniziale, era chiaro che la concorrenza in quel periodo era semplicemente troppo forte per raggiungere gli obiettivi finanziari interni.

“Mi si nota di più…”

Per i motivi appena esposti, rinunciare agli sconti in questi periodi così intensi rende qualsiasi offerta standard praticamente invisibile. Se tutto intorno è in saldo, perché mai qualcuno dovrebbe comprare a prezzo pieno? Questo non sarebbe un problema se tali periodi fossero circoscritti a pochi giorni, ma ormai la situazione si sta dilatando in modo esasperante: il Black Friday comincia una settimana prima, se non addirittura all'inizio di novembre, e a volte si fonde direttamente con gli sconti natalizi, che durano almeno fino al 25 dicembre, se non fino a fine anno. In sostanza, non partecipare significa restare nell'ombra per 2-6 settimane nel periodo dell'anno in cui la gente è più incline a fare regali o a spendere di più.

Ci sono stati anni in cui abbiamo annunciato pubblicamente di non aderire a questa scontistica imposta. Devo ammettere, con una certa frustrazione, che fare appello all'etica del cliente non funziona granché quando tutto il resto è scontato tra il 20 e il 50%. Io stesso ne approfitto, non voglio raccontarvi fandonie.

In definitiva siamo giunti alla conclusione che, non potendo rifondare il calendario, ci conviene sempre trovare qualcosa di speciale da proporre durante i periodi più “caldi”. Ok, ma cosa?

Per il costo di un cocktail e mezzo

C’è un commento che mi viene sempre in mente quando cerco di capire come prezzare i prodotti. Sotto al PDF di Broken Tales, su DriveThruRPG, qualcuno ha scritto:

Whilst I absolutely love the artwork, the core rules can fit on one page and it just includes some story hooks and pregen characters, and you’re still asking £21 for a pdf?

Ovvero: Sebbene apprezzi le illustrazioni, il regolamento di base può stare in una pagina e include solo alcuni agganci alla storia e personaggi pregen, e voi chiedete 21 sterline per un pdf?

La realtà: il riassunto delle regole per i giocatori occupa una pagina. Il libro, invece, conta oltre 270 pagine di regole e procedure per il Narratore, scenari, personaggi e letteralmente centinaia di illustrazioni. Ma 21 sterline (che era il prezzo di lancio, ora è anche inferiore) sembrano essere troppo, per un lavoro che ci ha impegnato per due anni interi. Mi farebbe davvero piacere poter rileggere ad alta voce alcuni di questi commenti a chi spenderebbe tranquillamente più della metà di quella cifra per un singolo Gin Tonic.

Che fare con la scontistica

Non è che abbia una soluzione in mente, ma ci sono alcune cose che ho osservato nel tempo che ci aiutano a prendere decisioni forse non giuste ma che perlomeno considero rispettose del lavoro che facciamo.

Sconti significativi ma rari, nei termini decisi da noi

Questa è una cosa che ho imparato guardando il trend degli sconti nel mondo dei videogiochi. Nintendo è famosa per farne pochissimi e quasi sempre molto moderati. Nonostante le ire dei videogiocatori, questa politica draconica, nei fatti, si traduce nella situazione in cui comprare al Day 1 o comunque a prezzo pieno è quasi sempre la soluzione giusta: gli sconti, se arriveranno, saranno trascurabili e comunque se ne riparla fra qualche anno. Una grande lezione dal Giappone.

Dall'altra parte dello spettro c'è Ubisoft, la cui politica di svalutazione dei giochi è così rapida che è diventato un luogo comune: basta aspettare meno di un mese per trovare sconti tra il 20 e il 40% sul prezzo di lancio. La situazione è così esasperata che la stessa Ubisoft ha dovuto inventarsi un abbonamento (Ubisoft+), dove la gente le sgancia almeno 18€ al mese per avere accesso ai titoli appena usciti.

(Ve l’ho detto che ho un podcast di videogiochi che va avanti da 16 anni?

Nostro takeaway: gli sconti li facciamo quando vogliamo, non possono essere prevedibili, e non devono essere mai eccessivi.

Altre iniziative

Ogni anno cerco di inventarmi qualcosa che non sia solo una scontistica aggressiva.

Negli anni passati, per esempio, abbiamo rimesso in vendita alcune copie di manuali tecnicamente esauriti ma che giacevano ancora in magazzino, oppure abbiamo proposto sconti, ma solo sui bundle, in modo che anche l'acquisto a prezzo ridotto avesse un qualche impatto sull'inventario. Per il futuro, mi piacerebbe che un acquisto in uno di questi periodi contribuisse anche ad altre iniziative. Essendo meno che filantropico, sto pensando più alla birra ufficiale di TWA piuttosto che a qualche progetto benefico. Ma, in generale, l'idea è comunicare che il contributo di un cliente aiuta anche a rendere le nostre giornate un po' più allegre.

Promemoria

Trovate tutti i GdR a cui ho lavorato nello store di TWAP.
Potete unirvi alla community Discord di TWAP, per discutere di GdR e giocare online.
Da poco sono aperti i preorder per Dead Air: Seasons sul nostro sito, un GdR per gli amanti di The Last of Us e altre opere contigue. È la nostra uscita per Play Modena, ma se lo prendete adesso vi arriva il PDF subito, vi viene spedito un paio di mesi prima della fiera e soprattutto potremo godere del frutto del nostro lavoro, cosa che non sempre succede con altre modalità di acquisto.